¿Le gustaría tener prospectos y clientes que estén ansiosos por aprovechar lo que usted ofrece?
Si no le preocupa el valor de su oferta a los ojos de su público, este artículo no es para usted. Como menciono, lo que usted piensa que vende es irrelevante. El único valor de su oferta es el que su público está dispuesto a concederle.
Ahora, aunque no pueda controlar la mente de su audiencia, lo que puede hacer es optimizar su oferta y su presentación de tal manera que los prospectos se sientan atraídos por ella, y no pueda resistirse a convertirse en clientes/clientes. La mayoría de los negocios hacen su oferta TOP 7 atractiva simplemente bajando el precio. Creo que hay muchas más maneras – y mucho más efectivas – de atraer a la gente que está dispuesta a comprar.
Aquí hay siete maneras de dar a su oferta superpoderes. ¿Listo?
1- Extender el valor percibido del coste de adquisición
Me atreveré a adivinar que lo que la mayoría de los jugadores en su industria hacen para hacer su oferta más tentadora es bajar sus precios. La mayoría de las empresas recurren a esta táctica porque es fácil de hacer. Piensa en ello: Bajar su precio no requiere nada único ni especial. Cualquiera puede decidir recortar sus ganancias o incluso tomar una pérdida.
Sin embargo, la mayoría de las personas que buscan comprar, con las billeteras en la mano, son mucho más inteligentes que para convencerse fácilmente de que sólo porque algo es más barato, es necesariamente la mejor opción. La mayoría de los consumidores buscan mucho más que un buen precio. La oferta TOP 7 debe ser de cierta calidad, satisfacer sus necesidades de una manera muy real y particular, y atraerlos emocionalmente (más adelante). Su audiencia debe percibir que la oferta está aportando una cantidad significativa de valor, de manera que merece su sacrificio, ya sea monetario, tiempo, atención, etc.
La forma en que sugerimos hacer atractiva su oferta no es sólo bajar su precio, sino que también hay que estirar la distancia entre el valor que su audiencia percibe que tiene su oferta y el costo requerido para adquirirla. Cuanto más separados estén estos dos, mayor será la tensión en la mente de su prospecto, y más irresistible será la compra.
¿Qué es lo que quiero decir con «distanciarse más»? Simplemente, su audiencia necesita tener la sensación de que está obteniendo un nivel de valor asombroso por lo que parece ser un precio mucho más bajo de lo que parece que costaría.
Un valor percibido alto a un precio alto, así como un valor percibido bajo a un precio bajo, parecen ser exactamente lo que se esperaría. Esto no crea atracción porque es lo que todos los demás están ofreciendo. Si todos los demás lo están haciendo, sus compradores potenciales probablemente esperarán en lugar de tomar medidas.
Sin embargo, si observan una gran brecha entre el valor que ofreces y lo que pides, has creado un fenómeno de ruptura de patrones mentales. Su audiencia debe detenerse en su camino y considerar seriamente si tiene sentido dejar pasar sus ofertas. La atracción comienza con ese signo de exclamación en la mente de la gente. Si has creado esto, has plantado efectivamente la semilla que los arrastrará en tu dirección.
2- Otros Casos
Otra cualidad que rompe los patrones mentales de la gente es el hecho de que nada bueno en este mundo es interminable. Desde que éramos muy pequeños, experimentamos que se nos acababan las piruletas, que nuestro tiempo de juego llegaba a su fin y que pasaban de ser sólidos a desmoronarse. En lo profundo de nuestras mentes, entendemos que todo lo que es valioso viene en cantidades limitadas o por un tiempo limitado.
Al mismo tiempo, tendemos a atribuir un mayor sentido de valor a las cosas que están destinadas a agotarse. Si el inventario parece interminable, la gente siente que está bien postergar su compra; por otro lado, si su artículo es uno de los últimos en el estante, interrumpe el patrón de postergación, y los obliga a considerar si vale la pena dejar pasar el trato.
Si piensa en su oferta, es posible que pueda identificar muchos aspectos en los que sus productos están limitados. Usted no tiene más que un cierto número de horas al día para consultar. Su inventario de productos no es interminable. Incluso un producto electrónico nunca se ofrece para siempre, ya sea por diseño o porque su valor se desvanece con el tiempo.
Deténgase y considere de qué manera lo que está ofreciendo puede ser escaso, y si usted puede ser capaz de comunicar esta realidad a su audiencia. Tampoco tiene por qué ser un infomercial agresivo a altas horas de la noche. Sólo sé sincero al respecto.
Si su producto viene en cantidades limitadas, dígaselo. Si usted sólo tiene la intención de abrir la oferta durante un cierto período de tiempo, dígaselo. Sea sincero consigo mismo y con sus clientes potenciales.
3- Apelar a sus emociones
Al final del día, interactuar con marcas que no nos gustan no nos hace sentir bien. Esta es una experiencia que todos evitamos a toda costa, incluso si esas marcas ofrecen exactamente lo que queremos y por el precio que estamos dispuestos a pagar
